中国的两轮电动车市场规模早已突破千亿，数得上名字的品牌至少有几十家。要问哪个品牌最好用?答案很多。要问哪个品牌的门店数量最多?答案或许只有一个。

据财报披露，截止2021年底雅迪共有28000家门店，比第二名爱玛多出8000家。近年来，雅迪迅速成长为行业领军者，离不开渠道贡献力。

2022年上半年，雅迪控股(01585.HK)实现营业收入140.5亿元，实现归母净利润9亿元，业绩飞升带动雅迪股价大涨。据统计，今年3-7月期间，雅迪控股最大涨幅超过156%。而与此同时，雅迪门店的销售情况的表现却并非如二级市场般火热。

图：广州越秀区某线下实体店内的若干电动车。奥一新闻摄

“今年的生意太难做了。”记者近日走访广州电动两轮车市场发现，在疫情影响下，受成本上行、利润变薄等因素影响，有雅迪门店员工反映今年的销量大约下降超三成，整体销售情况不容乐观;甚至有经销商表示，因市场饱和、竞争激烈，“店铺经营惨淡，难以为继。”

需求释放，电动两轮车行业前景看好

电动两轮车行业正在释放新的增量需求，市场也正在迎来大发展的时机。

早在2019年，《电动自行车安全技术规范》(即新国标)开始实行，对电动两轮车的最高时速、电池功率、电池电压、整车质量做出了严格要求，对此前购买不符合《新国标》的电动两轮车实行3-5年过渡期管理。

在需求端，大批量不合格电动两轮车需要被淘汰，“替换需求”集中爆发。数据显示，2019年我国电动两轮车保有量约3亿辆，其中约70%电动两轮车不符合新国标标准，即约2.1亿辆。结合2019-2020 年落地执行数据与预期差异来看，预计新国标带来的替换增量约为1亿-1.5亿辆。

随着各地新国标过渡期限的临近，大量超标电动车迎来清换，市场有分析认为，各地电动两轮车强制替换政策集中于今明两年，预计电动两轮车行业将于今明两年达到销量高峰值。

显然，眼下电动两轮车的发展正迎来发展的增长阶段，这一积极走向从雅迪近年来的业绩中也可窥见一二。据其财报，近三年其营业收入始终保持不低于20%的增幅，2021年增速达到39.29%;与此同时，其毛利润也保持着约30%的增速。

二级市场也呈现了积极走势。数据显示，近半年，作为行业“老大”，雅迪的股价一路高歌，整体呈现震荡走高的态势，从今年3月的低点到6月的高点，涨幅超150%;而行业另一巨头爱玛科技的股价也有不小的涨幅，当前股价较3月的低点上涨超六成。

对此，香颂资本执行董事长沈萌认为，业绩增长是二级市场表现的关键基础，结合当前各板块普遍低迷的环境，资金更会集中到成长稳定的企业。电动车在技术上的创新空间有限，激烈竞争之下对收益率会形成压力，而需求天花板也会对预期造成影响。

冰火两重天?经销商反映生存艰难

当前，电动两轮车市场受到资本青睐，二级市场一片火热。不过，记者走访广州线下实体店发现，存在部分经销商经营困难、难以获利的问题，甚至有经销商表示店铺难以为继。

在广州越秀区做生意的陈老板(化名)经营雅迪电动车多年，其店铺面积不大，他告诉记者，“今年的生意太难做了，去年下半年开始时行情开始变差，运气好的时候一个月能卖出去20多台，不好的时候卖不到10台，一台能赚一两百或者两三百，一年下来都赚不到多少钱。”

谈及生意难做的原因，该经销商表示，主要是因为市场饱和了，线下的实体店越开越多，生意就变差了。陈老板面露难色，叹了一声气说，“这样子下去的话，自己可能在做一两年就不做了。”

而广州天河区另一线下直营店也面临相同的问题：成本上新、利润变薄。该店工作人员小李(化名)告诉记者，今年的生意不好做，利润变低了。他举例，店内一款现卖2299元的电动车，去年才卖1799元，售价涨了500多元，但是只赚了100多元，如果再往上升价，消费者又不买账。

2022年已经过去大半了，小李表示，“相比去年同期，今年的销量大约下降了三分之一。”尽管新国标、电动车上牌能释放部分需求，但小李对于今年的销售业绩并不乐观，“广州那么多线下实体店，不是所有的需求都在我们店里解决，很多品牌都在抢这块蛋糕。”

线下渠道急速扩张，有戏吗?

由于线上渠道难以满足消费者对产品试骑、售后维修等要求，其消费场景以线下消费为主。据艾瑞咨询发布数据显示，2021年我国电动两轮车市场年销量为4100万辆，其中线下渠道占比87%，线上渠道仅占比13%。

雅迪之所以能够成为行业销量第一的“老大”，正是得益于其早期开展的线下渠道布局。从数据上可以看出，2019年开始，雅迪线下经销商和门店的数量迅速拓展，增速明显，逐渐拉开与爱玛科技的距离。

2021年，雅迪线下经销商、门店数量分为 3353、28000 家，较第二名爱玛分别多 1192、8000 家，远超行业内新日、小牛等其他品牌。21年经销商、门店数量较 19 年分别增长 55.6%、133.3%。

线下实体是品牌触达市场的毛细血管，对市场的变化有着最敏锐的感知。丁道师认为，品牌间的竞争属于常态，目前总体上处于良性状态。作为行业的龙头老大，线下渠道是雅迪安身立命的资本，也是其竞争优势所在。

不过，沈萌认为，线下销售渠道的压力主要在经销商，而线上运营包括物流、营销、周转等方面的压力在企业，所以拓展线下销售渠道，可以减少企业的负担，但过于激进的线下拓展，也容易让经销商失去弹性。

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