清明假期，一份来自沪上头部券商研究所固收首席的聊天记录传遍朋友圈。

这份本属于内部交流的聊天记录，被员工传出，“XX不养闲人”，你们必须要比我还拼，还能搞出来”“把客户炸吐为止”“每个人必须给我碾压XX”“工作量无法超越XX的，做好被开除的准备”“单季派点搞到1%”。

争论声随之而来，有行业人士对此持支持态度，认为分佣战行业由来已久，各家都有相应的激励举措，在某个语境下的话术被传出，还是应该被理性评价。也有基金经理评价称，“……有引起言辞不太合适…卖方还是应该把核心精力放在如何给出正确的判断以及把观点如何准确地传递给客户”。

不仅如此，上述首席的“蹭流量”观点，也涉及了另一家沪上研究所固收团队。对于聊天记录中的矛头指向，后者并未正面回应，而是在其团队内部群内发表观点称“不需要流量，需要增值”，并认为不要去人为制造噪音，一定要做对客户有增值的研究，否则其发展是不可持续的。

卖方研究分仓佣金比拼一直硝烟弥漫。2021年券商分仓佣金收入首次突破200亿大关至222.50亿元，同比大增59.64%，中信证券（16.67亿元）、长江证券（11.81亿元）、广发证券（11.54亿元）分列前三。

与此同时，更多的中小型研究所正弯道超车，2021年有24家券商分仓佣金同比增幅超过100%，其中增幅最为显著的当属德邦证券，同比增长911.27%，万和证券同比涨幅近5倍；开源证券同比亦大增超3倍。

相比之下，Top10券商的比拼强度丝毫不亚于中小型选手，分仓佣金达10亿元以上的券商有4家，2020年仅中信证券1家。2021年Top10券商佣金增长幅度基本达到40%以上，海通证券分仓佣金更是同比大增74.24%，排名亦从2020年的第10跃升至第6，广发证券同比也激增75.06%，中信证券大增61.37%。

极至抢派点，疯狂轰炸客户

鸡血式的言辞引发不少争议，争议的内核更多集中在卖方应该提供什么样的服务上。上述固收首席认为，“佛系的结果就是温水煮青蛙”，要求其团队用“专题路演、吃饭、陪玩、调研、数据库”等不管任何手段服务客户，若无法完成则被要求转行。

该首席对其个人的要求是，每天发10条以上朋友圈，一直要轰炸到微信限流为止。记者也观察到，该首席近几天朋友圈数量都已在10条以上，清明节假期其客户群也不时发布研究观点等内容。与此同时，其个人微信签名已改为“感谢派点支持”，此外其每天晚上9点都是雷打不动地进行电话会。

该首席同时要求团队成员“每个人都进化成一匹吃人的狼”，KPI是“组员单季派点做到1%，团队达到11%”，目的是“碾压GS证券的同行”，若组员工作量上无法超越的，有可能面临被开除的结果。做法上，该首席要求，每位组员自己的报告必须要“疯狂轰炸，一直把客户炸吐为止”。

这位首席还表示，“希望大家从明天开始疯狂工作，疯狂搞派点，祝大家明年这个时候都年薪百万，5年以后都年薪千万，不要被公司开除掉。”

此番言论引买方争议，微信群中有基金公司从业者直接质问“研究都做得这么卷了”，上述固收首席的回复是“不卷等着去送外卖吗”，而前者直接呛声“送外卖可能对社会更有用”。对此，也有买方从业者认为，对于卖方而言，还是应该把核心精力放在如何给出正确的判断以及把观点准确地传递给客户上。

上述狼性要求背后，固收研究派点及排名确实比拼激烈，尤其表现在新财富第一名常年霸榜上。2021年新财富最佳分析师固收研究排名前五的团队分别是，华泰证券张继强、天风证券孙彬彬研究小组、广发证券刘郁研究小组、招商证券尹睿哲研究小组、兴业证券黄伟平研究小组。

其中华泰证券固收首席张继强已是新财富“十四朝”元老，2021年7次夺魁后也斩获白金分析师的奖项。公开资料显示，张继强证券从业已长达17年，分析师执业时长也满11年，在流动性极强的卖方研究领域算得上是老将级别的存在。

卖方研究到底要拼什么

除了在群里“掐架”，上述固收首席一度也在朋友圈隔空喊话同行首席分析师，表示“谁爱蹭流量随便蹭”。

被喊话的这位固收首席则在团队内部群中“隔空回应”称，这年头缺的不是信息，更不要去人为制造噪音。分析师要知道客户以及自己的精力和时间是最宝贵的最稀缺的，一定要坚信研究创造价值，一定要做对客户有增值的研究，否则就算一时得利也不可持续。

上述被喊话首席认为卖方研究勤奋是基本条件，但得把精力用在正地方，光靠刷脸刷屏，无限放大声音，对客户没有意义，自己也很难冷静理性看待市场，长期看不如沉下心来做有价值的研究，“不求跑的快，只求跑的远。不需要流量，需要增值”。

对于研究内容是否有价值的衡量标准，该首席认为当投资者看到研究报告是不是有所启发、收获或至少节省了收集信息的精力，“没如果有的话就是没有价值的研究，我们就需要自己反省、改进、提升。”

在卖方分析师中，旗帜鲜明反对“无效内卷”的还有中信建投研究所所长武超则。关于内卷，武超则认为其本质其实是浪费精力去追求一些无效的目标，过程中是不是创造了增量的价值很重要。

作为管理者，武超则认为其有责任带领团队认清大的方针策略与核心目标，避免错误战略所带来的边际产出方面的下降。即使分析师是以勤奋著称的行业，她也不希望员工们为了辛苦而辛苦，高效产出是目的，没有必要特意使过程再过于曲折。“我们不需要感动自己的勤奋，而只有目标清晰、高效的工作才能让员工有更多的时间陪伴家人、好好工作的同时好好生活。在内卷时代，提升工作的归属感、幸福感极其重要，才能抵御岁月，坚持向前。”

2021分仓佣金222亿创新高，中信长江广发居前三

极度内卷之下，随着公募基金市场规模节节攀升，卖方研究在2021年也迎来了分仓佣金大年。Wind数据显示，2021年券商佣金分仓收入跃升至222.50亿元，同比大增59.64%；值得注意的是，这也是该项收入首次突破200亿元。

中信证券继续领跑行业，独揽分仓佣金16.67亿元；长江证券凭借11.81亿元仍然保持行业第二的排名；广发证券取代中信建投跃至行业第三，斩获佣金分仓收入11.54亿元。分仓佣金排名第4至第10的券商分别是中信建投（10.26亿元），招商证券（8.84亿元）、海通证券（8.62亿元）、兴业证券（8.36亿元）、申万宏源（8.07亿元）、中泰证券（7.77亿元）、国泰君安（7.57亿元）。

总体来看，头部券商依然保持了较大的领先优势，Top10券商2021年获得的佣金分仓收入共计为99.51亿元，占比达44.72%。不过，佣金分仓收入Top10集中度较2020年相比已有所下降，2020年该项数据为45.86%，达到近5年峰值。

行业集中度下滑背后，更多新锐研究所正异军突起，2021年有24家券商分仓佣金同比增幅超过100%，其中增幅最为显著的当属德邦证券。德邦证券2021年佣金分仓收入总额为6856.30万元，同比增长911.27%，位列45名，增幅排名行业第一。分仓佣金大涨的还有万和证券，录得收入136.68万元，同比涨幅近5倍；开源证券佣金收入2.54亿元，同比亦大涨超3倍。

但值得注意的是，Top10券商的比拼火药味儿丝毫不亚于中小型选手，分仓佣金达10亿元以上的券商有4家，去年仅中信证券1家。2021年Top10券商佣金增长幅度基本达到40%以上，海通证券分仓佣金更是同比大增74.24%，其排名亦从2020年的第10跃升至第6，广发证券同比也激增75.06%，中信证券大增61.37%。

关键词： 中信证券 广发证券